ИГРА
РАЗУМА №5
СРАВНЕНИЯ
В одном из исследований две одинаковые пары обу-
ви №ке поместили в отдельные одинаковые комнаты.
Одну комнату наполнили цветочным запахом, дру-
гую — нет. Добровольцы обследовали обувь и запол-
нили анкеты. 84% опрошенных предпочли пару обуви
из комнаты с цветочным запахом. Более того, они оце-
нили эту пару на $10 выше, чем пару из комнаты без
запаха.
твоя
хитрость
Плотно перекуси перед тем, как от-
правиться за покупками, — особенно если ты мо-
жешь столкнуться с запахом еды (как, например,
в больших торговых центрах). В одном из наших эк-
спериментов 67% покупателей, которым предоста-
вили жестко ограниченный бюджет и дали понюхать
печенье, совершили спонтанную покупку (и это была
не еда). Аналогичный необдуманный шаг соверши-
ли всего 17% из тех, кто остался без печенья. Легкий
запах еды приводит голодного человека в возбуж-
денное состояние, в котором особенно легко принять
поспешное решение.
ОБЕЗОРУЖИВАЮТ
Ты когда-нибудь отправлялся в большой магазин ку-
пить МРЗ-плеер с 8 Гб памяти, а выходил оттуда поч-
ти с таким же, но с 32 Гб? Производитель специально
ставит рядом на полке товары с разными характерис-
тиками, чтобы продвигать основную модель, исполь-
зуя так называемый эффект ложной цели.
“Журнал потребительских исследований” расска-
зывает об интересном исследовании. Добровольцам
два раза предложили сделать выбор: сначала между
двумя автомобилями с одинаково неприятными не-
достатками (первый был маломощным, но экономич-
ным; второй настоящем зверем, у которого экономия
топлива вообще ни к черту), затем в список добави-
ли третью машину, которая совсем никуда не годи-
лась — была и прожорливой, и маломощной. Так вот,
наличие в списке третьего автомобиля серьезно по-
вышало привлекательность для покупателей первого
(который экономичный). Вплоть до того, что минда-
левидная железа в мозгу (та, что ответственна за бес-
покойство и отрицательные эмоции) мгновенно при-
ходила в норму.
твоя
хитрость
Плати наличными. По-
ПОКУПАТЕЛИ,
ВСЕГДА ОПЛАЧИВАЮЩИЕ
ПОКУПКИ
НАЛИЧНЫМ И, ТРАТЯТ
НА 14%
МЕНЬШЕ ТЕХ,
КТО
ПОЛЬЗУЕТСЯ
КРЕДИТКОЙ
купатели, всегда оплачивающие покуп-
ки наличными, тратят на 14% меньше
тех, кто пользуется кредиткой. Вероят-
но, страх расставания с наличностью по-
могает им справляться с покупательским
ажиотажем.
ИГРА РАЗУМА №4
ХАРАКТЕРИСТИКИ
ГИПНОТИЗИРУЮТ
ч>
ИГРА РАЗУМА №6
РАСПРОДАЖИ
ПРОВОЦИРУЮТ
Ты можешь и не знать, что такое “600 Hz subfield
drive.
..” или в чем заключается смысл DLNA-стандар-
та, но твой мозг все равно хочет все эти штуки. При-
чем хочет очень, очень, очень. Чем длиннее перечень
спецификаций у товара, тем больше вероятность, что
ты его купишь. Даже когда список характеристик сом-
нителен, а смысл не совсем ясен, покупатель все равно
предпочтет тот товар, который весь исписан непонят-
ными надписями.
твоя
хитрость
Не позволяй всем этим непонятным
словам и аббревиатурам повиснуть лапшой на тво-
их ушах. Представь себе, что ты покупаешь 42-дюй-
мовый ЖК-телевизор высокой четкости и пытаешься
объяснить своим друзьям, что такое tri-reflector и тех-
нология hyper-color comb. Если ты не можешь этого
сделать, то, скорее всего, тебя дурят.
Не залипай на спецификации. Еще до похода в мага-
зин определи, какие две-три характеристики ТОЧНО
должны быть у нужного тебе прибора, а в магазине по-
купай сразу тот, у которого с этим все в порядке и кото-
рый тебе понравился. Проведенное в 2009 году исследо-
вание показало, что долгие раздумья не способствуют
принятию последовательных, логичных решений. Ты
будешь бесконечно метаться между коробками и в ре-
зультате купишь не то и вдвое дороже, чем планировал.
Большие скидки пробуждают у покупателя древ-
ний как мир хватательный рефлекс, особенно во вре-
мя финансового кризиса. Маркетологи об этом знают
и потому выставляют сильно завышенную рекомендо-
ванную цену производителя на товар, а затем объяв-
ляют о распродаже, создавая таким образом иллюзию
выгодной покупки. И мы покупаем: в конце концов,
кто знает, что будет завтра?
Недавно моя команда показывала покупателям
различные растяжки типа “Мы закрываемся! Распро-
дажа!” и одновременно сканировала их мозги — кар-
тинка на мониторе мигала, как рождественская елка.
Другое наше исследование показало, что покупатели
быстро подсаживаются на скидки. Стремление запо-
лучить наибольшую из возможных скидок становит-
ся ключевым фактором нашего поведения, а реаль-
ная необходимость конкретного предмета отходит на
второй план.
твоя
хитрость
Не можешь отказать себе в “чертов-
ски выгодной” покупке? Вытащи себя за волосы из ма-
газина по крайней мере на полчаса. Сходи перекусить
или позвони приятелю. Дай себе остыть. Если после
этого ты все еще невыносимо хочешь совершить по-
купку — покупай. Во всяком случае ты нажмешь на
курок, будучи в здравом уме и трезвой памяти.
www.MensHealth.com.ua
Journal-plaza.net
